Артем Максимов: «Не будешь бежать впереди – затопчут бегущие сзади».

Именно по такому принципу развивается полиграфическая компания «Графика». «Бегущих сзади» очень много, и каждый год появляются всё новые и новые «бегуны» – только успевай темп наращивать! Это тяжело, это затратно, тем не менее, генеральный директор компании Артем Максимов не собирается менять тактику. В любом случае «Графика» должна оставаться в числе первых и лучших.

- «Графика» – один из старейших игроков на полиграфическом рынке Томска. Артем Юрьевич, с чего все начиналось, как была образована компания?

 - Наша компания была создана 14 лет назад. Начинали мы с малого – у нас был небольшой копи-центр, который печатал бланки для бюджетных  учреждений. Почему только бланки? Ну, а рекламы и, соответственно, рекламной продукции тогда практически и не было – процесс «раскрутки» её только-только начинался.

 Это уже спустя несколько лет, когда, что называется, «процесс пошел», мы купили помещение и оборудование для оперативной печати. Это было требование времени - теперь уже фирмам нужна была яркая, броская и качественная рекламная и офисная продукция.

 Что такое оперативная полиграфия? Это визитки, буклеты, плакаты, которые выпускаются малыми тиражами – от 1 до 150 экземпляров. Что характерно, эта продукция изготавливается в рекордные сроки – визитки, к примеру, можно сделать за 10-15 минут.

Итак, дела с оперативной полиграфией пошли в гору. А затем у нас появились заказчики, которым потребовался офсет – это печать большими тиражами. Первое время мы эти заказы размещали в типографиях Кемерово, Новосибирска, Красноярска. Ну, и в Томске, конечно же.

Замечу, что перед тем как купить оборудование, мы провели консультации с известной немецкой компанией «Гейдельберг» и новосибирской компанией «Апостроф». Перед какой-либо ответственной покупкой мы всегда проводим подобную работу, и я всем советую не пренебрегать такой возможностью. Эти фирмы, продающие оборудование, составляют нам бизнес-план по его окупаемости, дают множество полезных советов. А в Томске, например, нас консультирует  компания «Конкурент», которая также занимается поставкой и обслуживанием полиграфического оборудования. Их специалисты помогали нам по вопросам, связанным с приобретением цифрового оборудования. Да и «сервисники» у них хорошие.

Итак, в итоге нам подобрали подходящее оборудование для офсетной полиграфии. В последующие годы мы постоянно пополняли наш парк. У нас со временем появилась шелкография, УФ лакирование, конгрев, тиснение, вырубка, ниткашвейка, баннерная печать… Теперь у нас уже более 30 единиц различной печатной и послепечатной техники.

- Ну, теперь вы, вероятно, на все руки мастера…

- Так и есть, теперь мы можем выпускать вообще всё – сборники, книги, глянцевые журналы (у нас печатаются, например, «Самое-самое», «The Chief»), газеты, учебники, плакаты. У нас для этого есть дизайнеры, верстальщики, корректоры… Делаем также и упаковку для томских фирм. И еще у нас есть цех по изготовлению наружной рекламы – мы делаем вывески, штендеры, баннеры.

В этом, я считаю, и заключается основное преимущество нашей компании перед рядом конкурентов – то, что мы оказываем весь спектр полиграфических услуг. Наши томские фирмы, как правило, занимаются либо оперативной полиграфией, либо это большая  типография, которая не оказывает мелких услуг. Ну, а нашему клиенту не надо бегать по городу, он все находит в одном месте. Работая с клиентом, мы ведем его от дизайна, изготовления фирменных бланков, визиток или новогодней полиграфии до производства сложных каталогов для выставок или серии упаковки - например, для пищевой промышленности.

- Много их у вас, клиентов? Чтобы обеспечить коллектив и все это оборудование работой, нужен постоянный приток заказчиков. Активно рекламируетесь? Даете большие скидки?

- Раньше рекламы у нас было  много – в газетах, на телевидении, по радио, на транспорте. Кроме того, мы постоянно проводили рекламные акции. В связи с кризисом часть постоянных пиар-акций мы сняли, теперь присутствуем только на радио и в справочниках.

Изменилась и концепция нашей рекламы. Теперь мы больше не говорим о «грандиозном снижении цен на визитки», мы планомерно продвигаем сам бренд – «полиграфическая компания «Графика». Нас многие в Томске знают, но мы все же постоянно напоминаем о том, что «есть такая компания», и по какому адресу она находится. Ну, а на нашем сайте затем можно узнать все подробности.

Кроме того, мы продолжаем участвовать в акциях – например, в такой, как показ «Каннских львов».

Конечно, сегодня одной рекламой не обойдешься. Мы работаем над созданием отдела по оперативным продажам. Множество мелких фирм закрывается, кто-то на грани разорения – нужно использовать эту ситуацию и пополнить свою клиентскую базу.

- Это традиционные «девочки на телефонах»? Или какая-то совершенно иная тактика продаж?

- Тактика, в общем-то, стара, как мир: есть люди, которым от природы дан такой талант – хорошо, эффективно продавать  – и нужно просто найти этих людей. Менеджер по активным продажам – это, прежде всего, человек: здесь очень силен субъективный фактор. Конечно, какие-то определенные навыки можно воспитать в каждом. Но если нет такого дара, учи – не учи, большого толку не будет.

Итак, сначала мы дали объявление – откликнулись  90 человек. После первого собеседования осталась половина претендентов. После второго останется пятнадцать человек, и с ними в субботу будет работать психолог. После беседы психолога с каждым соискателем останется уже восемь человек. Затем с этой небольшой группой будет работать специалист высокого класса, который приехал из Москвы. Его задача – выбрать и обучить троих - пятерых  менеджеров.

- И вот с этой «группой быстрого реагирования» вы ринетесь в бой?

- Ну, это не бой, мы не собираемся действовать агрессивно, активно переманивать клиентов. Это просто качественная, эффективная работа. Хотя, надо сказать, нам не привыкать к борьбе – мы вообще постоянно находимся в такой ситуации, а сейчас тем более. Одни компании разоряются, но тут же появляются новые, которые свою деятельность традиционно начинают с демпинга. Бороться  с ними очень тяжело – мы не можем себе позволить опускать цены до столь низкого уровня. Так что мы подумали и решили: «Графика» не пойдет таким путем. Наши цены останутся экономически обоснованными. А борьба наша заключается в другом – мы будем брать клиента качеством продукции, высоким уровнем обслуживания, широтой ассортимента.

Конечно, если человеку выгодно ездить по пяти мелким компаниям и заказывать там тиражи  непонятно какого качества – пусть ездит. Может, у него куча свободного времени. А кому-то, напротив, выгодно будет приехать всего лишь в одну фирму и заказать здесь абсолютно все, что необходимо. Это и есть наше эксклюзивное предложение.

- Томские клиенты всегда норовили «удрать» в Новосибирск. Там постоянно печатались многие наши газеты, журналы, не говоря уже о мелкой полиграфии. Что происходит сейчас - томичи «вернулись домой»?

-  К сожалению, новосибирцы сейчас заметно активизировались, пытаются прорваться на наш рынок. У них там большие мощности, которые нечем загружать, вот они и ищут клиентов по соседним областям. Обзванивают крупные компании, предлагают свои услуги… И опять-таки цену снижают до невозможности.

Однако, что касается самого процесса демпингования цен, здесь нужно понимать – это палка о двух концах. Снизишь цену, получишь клиентов, заполнишь оборудование, а потом тебе придется вновь эту цену поднимать. Причем, прилично, примерно на 40 %. Это будет непросто, и заказчикам такой вариант однозначно не понравится. Вернешься, в итоге, к тому, с чего начал – замкнутый круг получается.

Таких примеров много. Молодые компании не задумываются о том, что оборудование должно окупиться, что через 2-3 года оно начнет ломаться и потребует ремонта (а полиграфическое оборудование очень дорогое, как и его ремонт). Они не думают, что потом амбиции возрастут, и потребуется новое оборудование…. Вот и ставят цены около себестоимости. А потом нам приходится скупать оборудование у разорившихся! Поэтому, еще раз повторяю, мы решили не «метаться» - придерживаться стабильной ценовой политики. На рынке мы давно, позиции у нас прочные.

- У вас, наверное, еще и помещение в собственности, а не в аренде. Кстати, раньше оно, вроде, поменьше было…

- Да, гораздо меньше. Мы начинали с 59 метров… Росли, росли и выросли. В центре города - Центр оперативной печати, офис и дизайн-студия,  на Иркутском тракте – цех офсетной печати, который занимает площадь в 600 «квадратов». Там стоит все «тяжелое» оборудование.

  - Вы говорите, что рынок быстро меняется – ушли одни, пришли другие… Вообще, насколько изменился томский рынок полиграфической продукции за последние 10 лет?

- Ну, тогда на рынке было намного спокойнее. Около 5 фирм, которые занимались оперативной полиграфией, да пара типографий.

Сейчас же рынок рекламы и полиграфии постоянно растет. Конечно, труднее стало «локтями пробиваться». Характерно и то, что определенная часть клиентов постоянно перетекает из одной фирмы в другую.

Теперь к вопросу о качестве. Томский рынок можно охарактеризовать так: «много» – не значит «хорошо». Пока что мы не можем сказать, что томская полиграфия славится своим непревзойденным качеством. В будущем, после кризиса, на рынке будет господствовать такая тенденция – покупка нового оборудования, внедрение новых технологий и улучшение качества. Кто не пойдет таким путем – тот не выдержит конкуренции.

Пока что в Томске можно отметить только новое оборудование, закупленное недавно одной из крупных полиграфических компаний - я бы сам с удовольствием такое купил. Оно стоит чуть ли ни миллион долларов, а это ведь, по сути, всего одна машина. Вот насколько большие вложения нужны в нашей отрасли

Сколько сейчас полиграфических компаний в Томске? Рынок весьма насыщен, но до сих пор еще вполне реально начать свое дело и занять нишу в этой области.

- Да что вы, Артем Юрьевич, тут уже втиснутся негде! Только ленивый свое агентство не открывает… А визитки вообще на каждом углу печатают…

- Если с самого начала грамотно наладить дело, то все получится. А если купить старую машину, поставить в арендованной комнатке и обслуживать своих знакомых по бросовой цене, то рано или поздно такой предприниматель обанкротится. Завоевывать рынок малыми вложениями и понижением цены – это путь в никуда.

И что такое – одна машина? Если хочешь развиваться, у тебя должно быть все – резка, вырубки, листоподборки… Если чего-то нет, соответственно, ты не можешь выпускать журналы, учебники, упаковку…

- Да, сейчас в полиграфии настолько разнообразное и сложное оборудование – не каждый разберется. Достаточно ли у нас в Томске специалистов-печатников?

- Хороших специалистов не так много, на всех точно не хватает. Но мы считаем, что переманивать профессионала из другой фирмы – это невыгодно и неэффективно. Приходится давать ему еще большую зарплату, мириться с его «особенностями»… А зачем? Проще вырастить своего, чем перекупить другого.

Мы так и поступаем – берем в цех помощника печатника, который хотя бы знаком с процессом, и обучаем его. И он становится хорошим специалистом. К тому же, он верен своей компании, он благодарен за то, что его научили профессии – зарплата-то у печатника намного больше, чем у помощника. Соответственно, и отдача от такого работника намного больше.

- Даже если денег на все не хватает, в каком еще направлении нужно работать полиграфическим компаниям, чтобы выжить на рынке?

- Я считаю, нужно работать над уровнем обслуживания клиентов. Здесь, на самом деле, заложен большой потенциал. Это максимальная скорость выполнения заказа, это исключительная вежливость – чтоб клиент чувствовал, что он в вашей фирме чуть ли ни «дорогой гость». Для многих людей очень важно то, как именно их обслуживают. Для некоторых даже фактор цены как-то меркнет перед тем, какое уважение ему было оказано.

Также трудно переоценить такой решающий момент, как грамотная работа менеджера. Клиент приходит визитки заказать, а девочки, бывает, попутно договариваются на изготовление буклетов или календарей. Важно также заказчика, который пришел к вам в первый раз, «закрепить» за вашей фирмой, сделать постоянным клиентом. Вот в этом направлении и нужно развиваться, именно на это и нацеливать коллектив.

У нас, кстати, 70 % клиентской базы – это наши постоянные заказчики, с которыми мы работаем много лет. С некоторыми из них у нас сложились уже вполне дружеские отношения, и, я уверен, наши партнеры будут с нами всегда. Именно этот фактор придает нам уверенности, позволяет даже в кризис спокойно и стабильно работать.

Алла Ивонина
Фото – Никита Ивонин