Время читать! Эксперты «ИНТАЛЕВ» выпустили новую книгу «Атака на результат. Продажи В2В»Сфера продаж, как система, в большинстве компаний не поддается «полноценному» управлению, сильно зависит не только от рыночной ситуации, но и от внутренних факторов. Например, от конкретных продавцов-«звезд», которые не всегда способствуют прозрачности управления в продажах и развитию четкой системы управления в коммерческой службе.
Цель этой книги – в комплексе показать читателю, как следует выстраивать управление в системе сбыта компании для достижения управляемого и растущего объема продаж.
«В бизнес-литературе большое внимание уделяется описанию различных техник ведения продаж и переговоров. А вот вопросу организации в компании системы управления продажами – внимания почти нет или же разрозненно, местами, без создания целостной картины. Мы исправляем этот пробел и представляем книгу о продажах, но не для менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж. Мы написали книгу об управлении коммерческой деятельностью для генеральных директоров и собственников» – так комментирует основную идею книги Алексей Федосеев, соавтор книги и генеральный директор ГК «ИНТАЛЕВ».
В основу системы управления продажами, предлагаемой в книге «Атака на результат», положена методология БОР — бюджетирования, ориентированного на результат. Вы можете спросить: "Ну а причем здесь бюджет?" Давайте разберемся. Продажи — это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы, и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат — такова эффективность управления продажами. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием «воронка продаж» (Sales funnel). Воронка связывает показатели деятельности продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы при этом мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж — управляемым! |