Компания «Сёмкин»: всё могут короли

Уточним – «сырные короли». Действительно, это впечатляет: за считанные годы вырасти до размеров одной из крупнейших дистрибьюторских компаний сибирского региона! Впрочем, каждый бизнесмен хорошо представляет себе, сколько сил на это пришлось положить. Империи создаются тяжким трудом, великими битвами, четкой стратегией, и «сырные империи» - отнюдь не исключение.

А начинали-то всего лишь с мелкого опта на Центральном рынке…

Помог счастливый случай

«Сёмкин» - это семейный бизнес, и организован он был 13 лет назад. Все началось, можно сказать, со «счастливой случайности». В прежние времена были в ходу расчеты натуральным продуктом, вот так однажды у Семкиных оказалось «на руках» масло, которое нужно было срочно реализовать. Что ж, масло продали и, надо сказать, пошло оно «на ура». Потом для пробы привезли сыр – и он также ушел «влёт». Тогда как раз цены росли не по дням, а по часам, можно было получить прибыль, сыграв на этой разнице. Вот так в бизнесе Сёмкиных появилось «сырное направление».

Итак, дело началось с небольшого склада на Центральном рынке и с алтайского сыра. Затем география поставок расширилась, Семкины стали привозить сыр из Москвы, с Украины, из Беларусии. Появилась оптовая «точка» на Бердской, потом еще одна. Большинство оптовиков - предпринимателей из районов - которым нужен был хороший и недорогой сыр, «закупались» теперь только у Семкиных на Бердской. Пришла пора расширить свой бизнес.

Чтобы не создавалось ложного впечатления о том, что бизнес у Семкиных шел «как по маслу», «без сучка, без задоринки», отметим, что выжить на продуктовом рынке компании было совсем не просто. Фирма начинала «с нуля» и в то время, когда рынок сыров в Томске отнюдь не был «нулевым». Для того чтобы быть в первых рядах, необходимо было думать о перспективе и о том, как стать недоступным для конкурентов.

Поэтому 6 лет назад начался очередной виток в развитии компании «Семкин». На территории ЛПК на Профсоюзной была выкуплена земля размером примерно в 1,5 Га, здесь и началось строительство основной базы.

Теперь уже перспективы бизнеса виделись совсем по-другому. База – это хороший плацдарм, откуда можно осуществлять дистрибуцию и логистику в куда более серьезном масштабе, нежели раньше. Другой уровень - это поставки товара не только для своих оптовых складов, но и в магазины города. Для этих целей был создан отдел продаж, собрана команда менеджеров, заключены прямые договора с производителями сыров. В арсенале компании появилась одна грузовая машина, затем вторая, через полгода их было уже шесть, потом двенадцать. И через некоторое время фирма «Семкин», по сути, стала дистрибьюторской компанией.

Работа шла по всем каналам сбыта Томска и области – оптовые фирмы, традиционная розница, современный сетевой канал. Фирме «Семкин» было, что предложить, – со временем в ее портфеле появились прямые договоры с компаниями «Hochland», «Vаliо» «Pаrmаlаd», «Вимм-билль-данн», «Cаmpinа», «Ehrmann». Основным продуктом остался сыр – он и теперь занимает около 70% всех продаж. Сыр алтайский, украинский, белорусский, голландский, бельгийский, французский, немецкий, прибалтийский… Это и твердый сыр, и мягкий, и плавленый – все возможные разновидности, выбор чрезвычайно богат.

Теперь в фирме есть своя транспортная компания, из пятидесяти машин двенадцать - это еврофургоны, которые два раза в день развозят свежую продукцию в магазины города, в детсады, школы, университеты, по районам Томской области. Компания «Семкин» участвует во всех тендерах. Как правило, выигрывает их, так как предлагает самые льготные условия, да и добропорядочность ее уже на сто раз проверена. И Томский рынок, можно сказать, закрыт на сто процентов.

Победитель «сырной битвы»

А недавно фирма «Сёмкин» приобрела компанию в Новосибирске, и та за полтора года стала лидером по продаже сыров в «столице Сибири» и во всей Новосибирской области. Согласитесь, сроки рекордные. Два фактора сыграли здесь решающую роль – во-первых, фирма с годами наработала бесценный опыт построения успешного бизнеса, во-вторых, в Новосибирске не было лидера в «сырной» отрасли, присутствовали лишь многочисленные вечно дерущиеся фирмочки. Кроме того, эти самые фирмы очень любили залазить на чужую территорию – в том числе, и к нам в Томск. Необходимость взятия столь важного форпоста - пограничного города Новосибирска - вполне назрела. «Семкин» оперативно и грамотно зашел на новосибирский рынок и победил в «сырной войне».

Компанию «Семкин» хорошо знают и в других городах Сибири. Сегодня фирма поставляет товар в Новокузнецк, в Кемерово, на Алтай – там есть своя база. По всей Сибири заключены договоры с крупными торговыми сетями – «Холидей», «Пятерочка», «Лента», «Паттерсон», «Ашан». По сути, в тех сибирских городах, где есть эти федеральные сети, там же и «Семкин» присутствует как один из крупных поставщиков – с отлаженной логистикой, с одной ценой для всего региона.

«Семкина» - в каждый микрорайон?

Параллельно с процессом формирования дистрибьюторской компании шло развитие и розничных «точек». Первый фирменный магазин был открыт на Центральном рынке, затем на Бердской, затем на всех крупных рынках Томска, и теперь в сети «Семкин» уже 12 магазинов.

Пока что компания не планирует резко увеличить число своих фирменных павильонов. Почему, ведь они достаточно популярны? Причина первая - в городе по-прежнему работают крупные «сетевики», а в них, соответственно, присутствует продукция, которую поставляет «Семкин».

Хотя, надо сказать, позиции некоторых торговых сетей уже очень непрочны. Например, практически завершили свое томское присутствие гости из Красноярска - супермаркеты «Алпи». Слишком много кредитных средств было привлечено для открытия, поэтому слишком слабыми оказались в кризисное время их позиции. Хотя, надо сказать, они еще держатся, только вот продукты вынуждены брать не под реализацию, а по предоплате – не раз проштрафившейся «Алпи» уже никто из поставщиков не доверяет. Зашла и практически вышла из Томска барнаульская «Мария-Ра» - из трех магазинов остался один.

Напротив, сеть «Холидей», тоже из Новосибирска, продолжает активно работать. По-прежнему популярен в Томске и новосибирский «Быстроном», хотя, вроде бы, давно уже никаких обвальных массовых скидок на свои продукты не делает. Прочно стоит на ногах кемеровская сеть «Поляна». Хорошо себя чувствуют и активно развиваются наши родные томские сети «Лама», «Абрикос» - они не делали ставку на кредиты.

Одним словом, компания «Семкин» продолжает повсеместно присутствовать в городе – не только через свои магазины, но и через супермаркеты.

Вторая причина – «Семкин» в принципе не может и не собирается быть «сетью магазинов шаговой доступности». В таком мини-маркете обязательно есть и хлеб, и кура охлажденная, и вино с водочкой, и селедка, остро и пряно пахнущая… Все, что душа на обед пожелает, есть там – мешанина из вкусов и запахов. И как раз вот это совершенно не совместимо с сыром, этим королем продуктов, этим неженкой, который немедленно впитывает посторонние запахи.

«Семкин» - это классическая сырная лавка. Здесь есть молоко, творожок и масло. Причем, маслице собственной фасовки, синенькое, «с коровой» - во всем Томске именно это масло держит лидерство по продажам. Но сыра в павильонах «Сёмкин» – 80% от объема всего товара. Всё – ради него, и всё – для него. Никакой селедки рядом!

Ну, и третья причина – так уж, для ровного счета – куда не пойди, уже везде «Абрикос». И, завершая круг, - а где «Абрикос», так там же, у него на полках, и «Семкин» со своим сыром.

Вообще-то, «Семкин» вовсе не позиционирует себя как «торговая сеть» и не пытается встать в ряд с крупными торговыми «монстрами». Это всего лишь ряд специализированных фирменных магазинов. «Семкин» прочно занял свою нишу и торгует себе потихоньку - к своему и всеобщему удовольствию. Будут строиться в городе новые микрорайоны, соответственно, рынки, – там и появятся новые павильоны «Семкин». Только на рынках, где есть все остальные продукты, а не в «шаговой доступности».

А свои магазины, конечно, очень помогают в тяжелые времена. Да, в любые, собственно. Это прямые продажи, это «наличка», это известность и популярность бренда. Поэтому организации фирменных павильонов в «Семкине» уделяют большое внимание.

Три золотых правила

«Любим, ходим, рекомендуем» – так отзываются томские покупатели о павильонах «Семкин». Концепцию будущих магазинов продумывали тщательно, причем, думали сами, исходя из собственного опыта, пришлых специалистов не приглашали.

Главный принцип – в павильоне всегда есть самый разнообразный (до 300 наименований), всегда свежий, только что порезанный (special for you!) сыр. Вот так – всё просто, всё элементарно. На первый взгляд. Для этого нужно «всего лишь» - ежедневно пополнять ассортимент; не нарезать сыр заранее; на всех этапах хранить сыр должным образом. На всех этапах! Это значит, что в фурах созданы специальные условия для этого капризного продукта. Это значит, что на базе стоят огромные холодильники, а в магазинах – специальные витрины, где все под жестким контролем - и влажность, и вентиляция, и определенный уровень температуры. Сыр дорого возить и дорого хранить. Впрочем, как и эксклюзивное вино. Но, в противном случае, никто никогда не попробовал бы их удивительного тонкого вкуса.

Второй принцип – профессионально подготовленный персонал, знающий толк в сыре. Продавцов и будущих руководителей торговых «точек» в «Семкине» готовят по определенной схеме. В начале своей карьеры продавец (а точнее будет сказать – продавец-консультант) изучает историю сыра, его разновидности, его неповторимые качества, сочетание с другими продуктами, винами… Затем за прилавком получает опыт. При должном старании и хороших показателях продавец всегда может рассчитывать на место зама в новой фирменной «точке». А там уже и до руководителя недалеко - вот такой в «Семкине» эффективный кадровый конвейер.

Третий принцип, весьма привлекательный для покупателя – это низкая цена товара. Объяснения тут ни к чему, всё укладывается в короткую фразу - «без посредников».

Кризис – это… хорошо

Кризис в «Семкине» почувствовали далеко не сразу - в столь крупной компании большой запас прочности, хорошо отлаженные рабочие схемы. Более того, он даже принес какие-то «бонусы»: мелкие фирмы, торгующие сыром, начали «сыпаться» еще в первые кризисные месяцы, так что у «Семкина» появилась возможность занять освободившиеся ниши.

Что касается розничных «точек», здесь, конечно, изменения произошли. Люди перестали покупать элитные сыры, например, изумительный французский сыр с плесенью. Продажи в этом сегменте упали. Впрочем, это не особо повлияло на общий уровень продаж – много ли тех элитных видов приобретали? В целом же ситуация такая: люди не стали покупать сыров меньше, нежели раньше – просто перешли на более доступный по цене сыр, например, вместо импортного берут алтайский. Хорошо, что в этом году сыр в принципе стал дешевле – закупочная стоимость молока ниже, да и производители цены не «задирают»: всем хочется поддерживать нормальный оборот продукции.

Вот где кризисные явления проявились особенно ярко, так это в возврате платежей за поставленный товар. Если раньше супермаркеты рассчитывались в недельный срок, то теперь отсрочка платежа доходит до 30-45 дней. Несвоевременные расчеты – характерный признак 2009 года.

Тем не менее, компания работает уверенно, как и прежде. Коллектив не сокращали, напротив, даже приняли новых работников. Кредитные средства по-прежнему привлекаются (при таких темпах развития собственных денег ни у кого не хватит) – специально под конкретные программы, и кредиты эти банки дают. Главный принцип здесь – не накапливать платежи, чтобы они не накрыли с головой, как снежная лавина.

Основой стабильности фирмы «Семкин», по словам руководства, является коллектив. Сейчас в компании работает около 300 человек. Коллектив дружный, стабильный, и попасть в его ряды очень непросто – отбор жесткий. Здесь трудятся профессионалы, и они чрезвычайно работоспособны. Прямо-таки вот по этому качеству и отбирались! Все дело в том, что хозяева – Василий и Валентина Сёмкины, их сын Андрей – сами с головой в работе, при необходимости с раннего утра до позднего вечера здесь. Вот он, пример для подражания.

В целом в компании, как говорится, «все заточены на результат». Зарплата у каждого формируется таким образом, что сотруднику выгодно работать эффективно и с полной отдачей.

Ну что ж, хорошая «заточка», правильная. Результат очевиден!

Алла Ивонина
Фото – Никита Ивонин