Шипы и розы цветочного бизнеса

Цветочный бизнес - такой яркий, красивый, великолепный, благоухающий... Но «шипы» у этого бизнеса такие же острые, как у прочих, и проблемы столь же серьезные.

Самый влиятельный и профессиональный представитель цветочного бизнеса в Томске, настоящий сторожил - «Рижский торговый дом». За 15 лет работы генеральному директору «Рижского торгового дома» - Галине Александровне Понкратовой - довелось пережить не один кризис. Тем ценнее её мнение по поводу нынешней ситуации, тем полезнее советы по поводу того, как сохранить свой бизнес в кризисное время.

Цветочный бизнес в период кризиса

Почему-то бытует мнение, что этот сектор бизнеса успешный и чрезвычайно прибыльный. Всем кажется, что здесь можно легко и быстро заработать неплохой капитал, поэтому цветочные салоны плодятся, как грибы после дождя. Оставим их наедине с их иллюзиями.

А на самом деле цветочный бизнес находится в группе риска, поскольку, во-первых, имеет дело со скоропортящейся продукцией, во-вторых, это сезонный бизнес, в-третьих, это товар не первой необходимости. Это вам не продуктовая корзина, которую, хочешь не хочешь, но должен пополнять ежедневно. Малый бизнес, он отчасти потому и называется «малым», что на нем не наживешься, не станешь миллиардером.

«Рижский торговый дом» работает, преимущественно, в двух направлениях - у нас есть цветочный салон и садовый центр. Мы кропотливо строим свой бизнес уже много лет, работаем по договорам и имеем преданных клиентов. Но мы всегда помним, что статусные клиенты - например, городская и областная администрации, гордума и облдума - это еще и огромная ответственность. И мы стараемся соответствовать ожиданиям наших заказчиков - постоянно учимся, совершенствуем свое мастерство на таких важных для нашего города мероприятиях, как визит патриарха Алексия П, 400-летний юбилей Томска, Российско-Германский саммит.

Однако сейчас цветочному бизнесу Томска приходится несладко. Мы можем наблюдать, как угасают даже те фирмы, которые работали много лет. На 8 марта у многих салонов остались непроданные цветы. Такого не было никогда, раньше к празднику сметали все, что привезешь.

У нас цветы не остались, мы успели среагировать на ситуацию. День святого Валентина для нас - как «лакмусовая бумажка», по нему мы судим о том, как пойдет торговля на 8 марта. 14 февраля мы увидели, что уровень продаж значительно упал и срочно внесли корректировку в заказ на 8 марта. Мы привезли цветов меньше, чем ранее планировали, но зато продали все без остатка.

В целом могу сказать, что, несмотря на все усилия, мы получили товарооборот меньше, нежели на 8 марта в прошлом году. «Заверните нам 180 тюльпанчиков по одному или 200 хризантем по одной», - вот что приходилось слышать перед праздником: это мужчины так поздравляли женщин на своей работе. А раньше, конечно же, это были стандартные три тюльпана или три хризантемы, да еще и веточка зелени или мимозы в придачу.

Раньше некоторые постоянные клиенты на 8 марта заказывали огромные букеты, так что цветы не входили в машину - нужно было автобус вызывать. Нередко покупали охапки роз по 50, 100 штук, теперь, увы, любимый букет - одна роза.

В связи с кризисом у нас, как и у других представителей малого бизнеса, появилось много проблем. Работа с постоянными клиентами по договорам - это наш основной вид деятельности, но суммы договоров теперь резко сократились и платят по ним с опозданием. Так, у нас остался не оплаченным с декабря прошлого года и по сей день ряд уже выполненных договоров. Снизилась покупательная способность населения, поставщики требуют стопроцентных предоплат, банки не дают кредитов, не хватает оборотных средств... По просьбе бизнес-портала «Все дело в Томске» я готова поделиться своими мыслями и опытом ведения цветочного бизнеса в период кризиса.

Ценовая политика

Сейчас рискованно ставить перед собой такую цель - получить как можно больше прибыли любыми способами. Жадность - наихудший из смертных грехов. Надо ведь не только заработать денег, но и удержать клиента! И в кризисное время эта задача выходит на первый план.

Например, мы и сейчас продаем цветы по ценам прошлого года - у нас обычный тюльпан даже на 8 марта стоил 50-60 рублей, голландский - 80 рублей. По городу же тюльпан стоил до 100-150 рублей. То есть, мы выставили на праздники среднюю, доступную для покупателей цену, а прибыль получаем за счет сохранения спроса и более быстрого оборота денег. Ищите новые формы работы с клиентами, тогда вы их сохраните.

Смена поставщиков, сокращение транспортных расходов

Раньше можно было договориться на отсрочку платежа, к примеру, на месяц. Теперь никто не дает товар в долг, и к этому приходится приспосабливаться.

Мы увеличили количество поставщиков - выбираем тех, с кем работать выгоднее. Мы пытаемся сократить транспортные расходы, помимо Москвы теперь пробуем сотрудничать с поставщиками из нашего региона, и нас это устраивает.

Вот, например, раньше дорогостоящие экзоты возили самолетом из Москвы (а перед этим, например, сотрудничали с Голландией и Эквадором). Это довольно-таки рискованное мероприятие. Во-первых, многократно выросли цены на авиаперевозки. Во-вторых, самолеты летают нестабильно, часто с задержками, что для нас совершенно неприемлемо. В-третьих, чтобы было выгодно так работать, нужно брать сразу большую партию цветов - нам столько не надо. Ну, а главное - мы, получается, всегда покупали «кота в мешке»: ведь неизвестно, в каком состоянии придет цветок, какая там в самолете и при погрузке будет температура, какая влажность... Теперь же мы сами, своим транспортом доезжаем до регионального оптовика, тщательно выбираем цветы, аккуратно грузим и доставляем в салон - все свежее, хорошего качества. Здесь ты точно знаешь, за что заплатил деньги.

Надо сказать, что даже оптовики сейчас перестали возить товар воздушным транспортом. Транспортные расходы в этом случае составляют более 30% от цены цветка. Так что теперь все сокращают воздушные перевозки, предпочитая пользоваться траками - грузовыми автомобилями. На транспортных расходах можно сэкономить примерно в 2 раза.

Быстрый оборот денежных средств

Раньше мы обычно брали кредит, закупали тех же семян, к примеру, на миллион рублей и торговали себе целых полгода. Сейчас же мы ускорили денежный оборот - планируем не месячный товарооборот, а недельный, сократили размер каждой партии. Теперь мы по целому ряду соображений закупаем товар всего лишь на неделю. Мы отказались от тотального обслуживания всего ассортимента, пополняем его только по мере необходимости, не допуская того, чтобы товар лежал «мертвым грузом». Быстрый оборот денег дает больше прибыли и позволяет выжить в трудное время.

Привлечение кредитных средств

Как мы уже говорили, кредит сейчас получить очень сложно, хотя у нас прекрасная кредитная история и есть своя недвижимость для залога. И все же нужно продолжать работать с банками. Частные деньги можно привлечь, но это настолько дорого и настолько ненадежно... В любой момент заемщик может потребовать отдать ему всю одолженную сумму - мало ли какие обстоятельства бывают у людей. А банки, с которыми ты давно выстроил отношения, - это партнеры, и они могут войти в твое положение. Я хожу, объясняю, что именно сейчас мне нужны деньги, что после праздника кредит мне уже ни к чему - и это приносит свои плоды. Редко, но случается так, что мы вынуждены нарушать график выплат. В этом случае нужно позвонить, предупредить, пойти и договориться. И, напротив, совершенно неприемлема такая линия поведения, как спрятаться, скрыться, отключить телефон. С партнерами так не поступают.

Расширение торговой сети

Считается, что расширение бизнеса за счет открытия новых «точек» - это всегда выгодно, и это непременно нужно делать. Так вот, во многих случаях это не более чем миф. У нас в Томске то тут, то там открываются новые цветочные салоны, но проходит месяц-другой и всё, уже и вывеску сняли. Но представьте себе, сколько денег было затрачено на открытие нового магазина!

На самом деле даже в благоприятные времена затраты на содержание нескольких магазинов растут быстрее, чем прибыль от них. В период кризиса, на мой взгляд, лучше не рисковать и сосредоточиться на более эффективной работе уже имеющихся «точек»: придумывай новые способы продаж, работай не с 10 до 19, а с 8 до 22 часов, убирай ассортимент, который медленно продается или не приносит дохода. Сокращение издержек и избавление от убыточного ассортимента с утра до вечера - вот один из способов выжить в период кризиса.

Переход на собственное производство

Хочется упомянуть ещё об одном бизнес-мифе. Почему-то считается, что всегда дешевле производить самому, нежели покупать. И многие стремятся открыть свое производство, которое, по распространенному мнению, придает твоему бизнесу особую солидность. Но, на самом деле, далеко не всегда это выгодно. Мы, помнится, тоже однажды взялись выращивать тюльпаны - разместили заказы у частных лиц, в горзеленхозе. Но потом посчитали и поняли, что нам проще покупать эту продукцию у оптовиков. С производством суеты много, а большой прибылью тут и не пахнет. Суть в том, что нужно тщательно просчитывать каждый свой шаг, а не идти на поводу у мифов - особенно сейчас, в такое нестабильное время.

Сокращение расходов на рекламу

Отказываться в период кризиса от рекламы - это совершенно не правильно. Можно лишь сократить расходы на рекламу, оставив только самые эффективные ее формы. Возможно, не стоит кричать о себе на весь город - это дорого и не так уж действенно. Мы, например, перешли на менее громкую и более конкретную рекламу, направленную четко на наших потребителей. Мы выпустили специальный каталог только для тех, с кем у нас заключен договор. Покупателей, которые приходят в салон «случайным потоком», мы постарались привлечь плакатом на тему «цветы по ценам прошлого года». Важно, что это не ложное утверждение, поэтому оно и работает. На 8 марта у нас неплохо показал себя такой несложный рекламный ход, как «букет дня». Их действительно охотно покупали.

Сокращение внутренних расходов

В период кризиса избавляемся от всего лишнего. У нас было три машины, сейчас осталась одна. Например, дорогой и не особо нужный «RAV-4» мы продали. Кроме того, вместо двух больших грузовых машин мы приобрели экономичный автомобиль «SKODA» грузоподъемностью всего лишь в 600 кг. А зачем нам сейчас больше? Ведь размеры закупочных партий заметно уменьшились.

Соответственно, сократились водительские ставки. Я просто добавлю оставшемуся шоферу зарплату, и все будут довольны.

В январе, в «мертвый сезон» мы отправляли нескольких сотрудников в отпуск без содержания на неделю. Нам пришлось также немного задержать зарплату за февраль, так как все деньги были вложены в праздничные продажи. Сократили расходы на свои корпоративы, подарки.

Все это печально, но у нас хороший, дружный коллектив, сотрудники с пониманием относятся к этим временным трудностям.

Помощь властных структур

В условиях кризиса, да и без него, это тоже иллюзия! Властные структуры только и говорят о поддержке малого бизнеса, сам же он, по сути, остается один на один с тяжелыми обстоятельствами. Малому бизнесу труднее всего: ведь он держится не на нефтяной скважине, не на каких-то больших накоплениях, не на бюджете. В этом бизнесе люди каждый день нелегким трудом добывают свою копейку.

Вряд ли те, кто работает в малом бизнесе, рассчитывают на весомую поддержку властей. Да что там поддержка, хоть бы уж не мешали! Вызывает негодование тот факт, что часто нам буквально «ставят палки в колеса». Например, вышел закон о конкурсах на сдачу в аренду свободных помещений. Подчеркиваю, СВОБОДНЫХ, только что построенных или тех, что освобождаются. Почему же тогда этот конкурс проводился и для нашего цветочного салона, хотя эта площадь в помещении драмтеатра вовсе не освобождалась, мы там работаем более 10 лет, сделали два капитальных ремонта и не собираемся покидать это место?

Конечно, когда мы выиграли этот надуманный конкурс, тогда представители власти признали, что не стоило нас трогать. Но нам-то от этого не легче! Что должен чувствовать бизнесмен, которому прямо перед Новым годом прислали документ с требованием освободить занимаемую площадь в трехдневный срок? Нам пришлось заниматься всем этим в ущерб основным задачам нашего бизнеса.

В течение года стоимость метра у нас поднимается уже в третий раз! Сначала мы платили 540 рублей за метр, полгода назад арендная плата поднялась до 630 рублей, а с 6 февраля мы, после конкурса, платим уже почти полторы тысячи за квадратный метр. Вот это они нас поддержали в кризис...

Есть и другие проблемы, которые не дают спокойно жить и работать. Например, бесконечные налоговые проверки. Я знаю столько фирм, которые работают «в чёрную»! Думаю, и налоговая их знает. Но приходят, почему-то, именно к нам, хотя мы открыто работаем уже много лет. И приходят постоянно! Очередная налоговая проверка длилась с 20 декабря 2008 года по 20 февраля уже этого года. В итоге - штрафы, какая ж проверка без этого!

Или те же пожарные - тоже «постоянные посетители».

Три проверки подряд, и каждый раз штраф в 10.000 рублей. Мелочь - то таблички и план эвакуации не у них куплены, то огнетушители не той марки. Щиплют и щиплют нас - как курей... Вывод один - на поддержку властей не надейся. Это не про нас...

P.S.  Долго ли продлится кризис? В целом, прогнозы безрадостные, ведь это уже не временное явление, это теперь наша жизнь, к которой нужно приспосабливаться. И это надолго - минимум на два года. Все эти разговоры, о том, что уже через полгода все наладится, - это такой ход, чтобы как-то погасить массовый психоз, чтобы, к примеру, народ не забрал все деньги из банков.

С другой стороны, когда жизнь заставляет тебя вертеться, твой мозг начинает работать в экстремальном режиме и выдавать очень интересные решения. Теперь в отпуск лишний раз не поедешь, а лучше еще раз посидишь, посчитаешь, как выйти из тяжелой ситуации.

Мне кажется, что мы, россияне, совершенно бездонны в плане интеллекта и стойкости. Мы, конечно, продержимся и выживем. Не паникуйте и не нойте. Думайте и действуйте!

Подготовила Алла Ивонина
Фото - Никита Ивонин