75 Секретов стартапа. Часть 1. Бизнес-планы и Целевая аудитория

Многие люди, которые всегда хотели начать собственное дело, никогда этого не делают, просто потому что они ошеломлены процессом и не совсем точно знают, что конкретно в него входит. Со списком всего, что для этого необходимо сделать, начиная от написания бизнес-плана и заканчивая названием, стартап может показаться пугающим. Но не беспокойтесь - мы упростили этот процесс: отправились к экспертам, которые поделились с нами самыми необходимыми секретами успеха. Поэтому вы можете изучать этот процесс шаг за шагом. Итак, первый шаг: начинайте читать.

Есть (бизнес) план?

Надежный план поможет вам положить хорошее начало и оставаться на том же уровне в дальнейшем. (Дело для русского человека крайне непростое, прим. "все ДЕЛО в ТОМСКЕ")

Составление бизнес-плана - один из первых шагов, предпринимаемых по направлению к созданию стартапа, и делается это задолго до того, как вы откроете дело. «Многие предприятия вообще не составляют бизнес-план до тех пор, пока не попадут в неприятности», - отмечает автор книги «Анатомия бизнес-плана: Пошаговое руководство по построению бизнеса и обеспечения надежного будущего вашей компании» Линда Пинсон. «Они ищут деньги или стратегического партнера и сталкиваются с требованием о бизнес-плане. И тогда они начинают паниковать».

Бизнес-план будет вашим руководством по принятию решений в ходе всей вашей деловой деятельности, прежде всего, начиная с вопроса «а стоит ли начинать»? Во-вторых, план вам понадобится для того, чтобы удовлетворить кредиторов и инвесторов - практически всем им необходим бизнес-план в письменном виде до того, как они вынесут положительное решение по кредитной заявке или совершат вложения в акционерный капитал. План также является средством общения с потенциальными партнерами, союзниками, поставщиками, служащими и даже клиентами.

1. Перед тем, как поднести ручку к бумаге, изучите ресурсы и инструменты, которые могут вам помочь. Кроме книг, автоматизировать задачу может программное обеспечение. Можно проконсультироваться в офисе Управления по делам малого бизнеса в вашем округе или в Центре развития малого бизнеса, посетить занятия в колледже или университете, а также курсы или конференции. Однако, вероятно вам не следует рассчитывать на то, что вы передоверите всю работу консультанту: «Оплата за работу хорошего консультанта может достагать 300 долларов в час, и, как правило, качество услуг соответствует цене», - говорит Пинсон, добавляя, что хороший план при участии консультанта обойдется вам от 5 до 10 тысяч долларов.

2. Подтверждайте ваши идеи цифрами. Помните, бизнес-план содержит не только качественные, но и количественные характеристики. «Бизнес-план - это не просто сочинение о том, каким вы видите свой бизнес, - замечает Пинсон, - Это преобразование его в финансовые категории, которые можно измерить». Это значит, что вам потребуются некоторые цифры - настолько точные, насколько это возможно - в дополнение к описанию ваших планов.

Начните с записи идей, а затем приступайте к финансовой части. «Преобразуйте эти идеи в доллары», - говорит Пинсон. Например, начав с идеи о том, как часто вы будете рекламировать свое дело, насколько большой будет реклама и где она будет, вы можете установить, сколько она стоит. Это даст вам цифры, на которые вы сможете ориентироваться при расходах на рекламу. «Будь то идеи или текст, ваш план без цифр несостоятелен».

3. Будьте реалистичны при планировании. «Одной из наиболее распространенных ошибок при написании бизнес-плана является переоценка прибыли и недооценка расходов», - говорит Пинсон. Для более точной оценки доходов вам необходимо сузить свой целевой рынок до реалистичных размеров, и учитывать прибыль и затраты в условиях этого сегмента. Начните с определения потенциальных клиентов, затем отсеките тех, кто не готов купить, кому нельзя эффективно продать, кто не может позволить себе ваше решение или не считает его необходимым.

4. Прогнозируйте ежемесячное движение денежных средств хотя бы в первый год. «Движение денежных средств является очень важным вопросом», - утверждает Пинсон. Также подготовьте подробный план прибыли и потерь на 3 года и плановый баланс. Вычислите, при каких условиях прибыль начинает превышать затраты. Изучите финансовый коэффициент, характерный для той отрасли, в которой вы будете работать, и сверьтесь с опубликованными данными по этому вопросу. Поскольку, «если у продуктового магазина прибыль составляет 1,5%, а ваш (по составленному вами плану) будет приносить 28% прибыли, то, возможно, вам стоит пересмотреть ваши планы», - считает Пинсон.

5. Обратите особое внимание на маркетинг. Во-первых, определите цели. Во-вторых, выполните рыночный анализ, включающий определение целевых рынков, исследование конкуренции и оценку тенденций рынка. Затем подготовьте маркетинговую стратегию, которая будет включать ваши подходы к продажам, рекламе и продвижению товара, налаживанию связей, обслуживанию клиентов и прочие рыночные инструменты. Разработайте план по осуществлению данной стратегии маркетинга и выберите ориентиры, для того чтобы проверить, выполнили ли вы всё запланированное.

Равнение на цель

Выберите целевого потребителя, а затем действуйте в правильном направлении.

Распахните двери вашего бизнеса для всего мира. Неразумно ограничиваться целевым рынком и исключать другие сегменты рынка, в которых вы можете вести дела.

«Большой проблемой для многих предприятий малого бизнеса является то, что они настолько безрассудны и так благодарны тем, кто покупает у них товар, что они не делают дальнейших шагов - не думают о том, с кем они будут сотрудничать в дальнейшем», - говорит профессор менеджмента Северо-Западного университета Чикаго, а также основатель фирмы Фортини-Кэмпбелл Компани, занимающейся рыночными исследованиями и консультациями, Лиза Фортини-Кэмпбелл.

Правильный выбор клиентуры может стать решающим фактором успеха, тогда как неверный - привести к провалу. При составлении базы клиентов мы рекомендуем вам воспользоваться следующими советами:

6. Не делайте предположений. Фортини-Кэмпбелл, которая также является автором книги «Попадание в зону наилучшего восприятия: как проницательность потребителя способствует развитию маркетинга и рекламы», говорит о том, что зачастую владельцы предприятий малого бизнеса считают, что знают о предпочтениях своих клиентов, не проводя исследований. «Если вы хотите открыть ресторан и думаете только о том, чтобы подавать хорошую еду, а ваши клиенты хотят, чтобы кроме этого были еще какие-нибудь привлекающие мелочи - например, посуда или оформление стола - вы прогорите, если не будете учитывать подобные мелочи», - считает Фортини-Кэмпбелл.

Она также говорит о том, что если ваши клиенты закупаются в других местах, используйте ваших конкурентов как инструмент для исследования. Знайте не только, ЧТО они продают, но и КАК они продают свои товары и услуги. «Все ваши будущие клиенты пока что закупаются у кого-то еще, - отмечает Фортини-Кэмпбелл, - Что они покупают? У кого они покупают? Что вы можете узнать о деятельности других (предприятий)?»

7. Определите идеального клиента. «Самая важная вещь, которую необходимо сделать частному предпринимателю, - это выяснить, какого типа клиенты ему необходимы для достижения цели. Кто для него является наиболее стратегически ценным человеком?» - советует Фортини-Кэмпбелл. «Вам нужно много людей, которые покупают оптом, или люди, которые покупают различные товары или услуги?» Ваш идеальный клиент - это предприятие или отдельный человек? Состоятельный или со средним уровнем дохода? Он - местный, или местоположение не важно? Выделите как можно большее количество характерных особенностей, для того, чтобы вы смогли организовать бизнес, который сможет удержать клиентов.

8. Работайте в различных сегментах. «После того, как вы определились с тем, кто для вас является лучшим клиентом, вы можете обнаружить, что у вас есть возможность иметь более одного профиля», - считает Фортини-Кэмпбелл. Например, для уже упомянутого ресторанного бизнеса это могут быть такие выгодные рыночные сегменты как кулинария или праздничные или воскресные обеды для состоятельных семей, а также готовые обеды на каждый день для занятых родителей.

9. Воспользуйтесь бесплатными инструментами исследования рынка. «Богат информацией интернет, - замечает Фортини-Кэмпбелл, - Начните поиск на любую тему и вы найдете сайты, блоги и комнаты с обсуждением любой из всевозможных тем». Помимо огромного количества книг по рыночным исследованиям и целевым аудиториям (включая ее собственные), она рекомендует проверять бесплатные ресурсы по рыночным исследованиям, доступные в вашем округе, области или в муниципальной организации по вопросам экономического развития, для того, чтобы узнать о росте какого-либо сегмента в вашем районе.

10. Обслуживание, обслуживание и еще раз обслуживание. «Из-за плохого обслуживания предприятия малого бизнеса теряют клиентов гораздо чаще, чем из-за плохого качества товаров», - отмечает Фортини-Кэмпбелл. Самым важным рыночным инструментом вашего бизнеса является то, каким образом вы продаете и обслуживаете клиентов. Каждый раз работая на клиента вы обслуживаете себя, полагает она. Если вы делаете свою работу хорошо, клиенты отплатят вам привязанностью и хорошими рекомендациями.

 

Марк Хенрикс, Гвен Моран и Крис Пенттила
Оригинал статьи