Фабрика «Столярыч»: ступени к успеху

Про ступени – это мы по теме сказали. Компания «Столярыч» делает ступеньки ежедневно и в большом количестве, поскольку занимается изготовлением лестниц. Причем, со знанием дела – эта томская фабрика известна по всей Сибири. Директор компании Виктор Демидов в 1990 году закончил ТПУ, факультет автоматики и вычислительной техники. Вроде бы, специализация эта не имеет к дереву никакого отношения. Однако нестандартное мышление директора-программиста помогло деревообрабатывающей компании найти свободную нишу, обеспечив ей лидирующие позиции. Так какими они были, эти ступеньки к победе?

Методом проб и ошибок

«Если бы сейчас меня с моими мозгами и опытом переместить в 1999 год, мы бы те десять тяжелых лет развития преодолели за год…»

- Виктор Валентинович, с чего начинался «Столярыч»?
- Вообще, мой путь в бизнесе начался в «смутные» 90-е годы, и к столярному делу я пришел не сразу. Мне было интересно это направление, но никакого специального образования у меня не было. Так, в стройотрядах верхушек нахватался – мы там работали на пилорамах. Я был уверен, что раз леса в Томской области много, то деревообработка – самое логичное и оправданное занятие, и дела непременно пойдут замечательно.

Как-то раз на выставке я увидел ленточную пилораму, и очень уж она мне понравилась. Купили ее, начали работать. Но спустя некоторое время я уже твердо знал, что пилить на ленточных пилорамах невыгодно. Стоит она недорого, но надо еще иметь запасы леса и пиломатериала, нужно покупать лес зимой, а продавать пиломатериал летом. Так что оборотные средства для этого дела нужны огромные. Да и конкуренты начали расти, как грибы.

- В итоге решили «свернуть» это направление?
- Нет, на тот момент оно меня вполне устраивало, но я понимал, что мы находимся где-то в самом низу этой деревообрабатывающей цепочки, что нужно все кардинально менять и браться за более сложные вещи. Однажды на выставке в Москве я увидел настоящее серьезное оборудование, с помощью которого производят мебельный щит. Стоило оно, конечно, безумно дорого. Однако мы решили не отступать. И этим своим решением мы, можно сказать, намного опередили эпоху. Дело в том, что мебельный щит и тогда никто не делал, и даже сейчас никто толком в Томске не делает.

- Ну, тогда, вероятно, дела у вас сразу пошли в гору – ведь конкуренции нет!
- Да ничего подобного. Опыта производства не было. Опыта планирования производства не было тем более. Нам предстояло решить, как использовать щит коротких размеров (линии сращивания по длине не было), и мы решили делать разделочные доски…

- Что, можно на разделочных досках бизнес держать?! Это все же довольно узкое направление…
- Можно, мы вообще только в этом году его закрыли, потому что китайская продукция сейчас дешевле. А тогда сделали ставку именно на доски. И в Томске мы, конечно, присутствовали – сначала в ЦУМе и в «1000 мелочей», потом в «Практике» и в «Стройпарке». Затем, после покупки линии сращивания, стали производить полноценный мебельный щит. Поставки его шли в Казахстан, в крупнейшие магазины Сибири. Томичи тогда впервые увидели, что же такое мебельный щит, поняли, что из него можно многое смастерить.

В основном, мебельный щит используется сегодня, как ни странно, не в производстве мебели, а в производстве лестниц. И мы пошли навстречу покупателю: стали производить элементы лестниц: ступени, тетивы, затем поручни и балясины.

В целом же тот период можно охарактеризовать так: мы делали не то, что хотели, а то, на что хватало денег. Банки нам говорили, что не кредитуют деревообрабатывающие предприятия из-за высокого риска. Это теперь нам наперебой предлагают кредиты, лизинг.

Стало заметно, что и чиновники сегодня заинтересованы в развитии томского бизнеса. По городу появились рекламные щиты с предложением областной администрации поддержать малый бизнес. Так, администрация Томской области помогла и нам, - предоставила субсидии по договорам лизинга.

Но в конце 90-х в той же администрации меня просто пересылали из кабинета в кабинет. Дела шли с большим скрипом. Если бы сейчас меня с моими мозгами и опытом переместить в 1999 год, мы бы те 10 тяжелых лет развития преодолели за год. Мало того, что времена были сложные, так мы еще и сами себе создавали трудности. И потом геройски их преодолевали. Не было ни денег, ни полного цикла оборудования, не было того опыта у коллектива, который есть сейчас… Наше уверенное развитие началось, по большому счету, лишь несколько лет назад.

О томском лесе: «Мы все больше и больше закупаем красноярского и иркутского леса. Выходит значительно дешевле, даже с доставкой, а у нашего томского леса стоимость просто запредельная.

Сегодня лес в Томске дороже, чем в Подмосковье. Хороший лес из Белого Яра поставляют в Казахстан и Китай. В Томск доставлять лес из Белого Яра железной дорогой – нереально дорого, нестабильно, и много волокиты. Под Томском лес вроде есть, но запрещены рубки в 60-ти километровой зоне. А это значит, что на территории более 10.000 квадратных километров лес нам не доступен. Плюс отсутствие не только лесовозных дорог, но и простых – до сих пор нет дороги в Белый яр и ряд других населенных пунктов. А где дороги есть, там лес уже давно вырублен.

Вот мы, переработчики, и крутимся – привозим и березу, и сосну из Иркутска и других регионов. Хотя это значительно повышает наши риски».

Хорошая идея дорогого стоит

«Переход на типовые лестницы-конструкторы и на рассрочку платежа буквально спас нас в период кризиса и заложил основу дальнейшего развития».

- Нужно было придумать что-то другое, вот тогда-то и появилось производство лестниц?
- Наверно, было бы неправильно производить все элементы лестниц и не понимать, что с ними делать. Каких размеров должны быть эти элементы? Сколько надо балясин на одну ступеньку? Каких элементов не хватает? Чтобы ответить на эти вопросы, мы в 2005 году открыли собственное производство лестниц.

Вот так мы и стали Фабрикой лестниц, и уже который год стабильно работаем в этом направлении. На томском и сибирском рынках мы не одни. По заказным лестницам на сегодняшний день у нас существует определенная конкуренция, но на количестве наших заказов это никак не сказывается. Мы как делали десять заказных лестниц в месяц, так и делаем. Это не так уж много, но развиваться в этом направлении мы не намерены. При всей дороговизне продукции, это хлопотное и трудозатратное производство.

- Как вы пережили кризис? Многие до сих пор не вполне оправились от него…
- Надо сказать, что в кризис «Столярыч» зашел крайне неудачно – накануне был получен большой кредит, куплено оборудование, но вопреки прогнозам, продажи не выросли, а упали на 30%. А вот банковские проценты, напротив, выросли. Чтоб удержаться на плаву, были приняты два важных решения.

Первое. Мы убедили лесозаготовителей и лесопильщиков в том, что, чтобы не снизить объемы производства, нужно предоставить взаимную рассрочку платежей по всей цепочке (лесозаготовитель – транспорт - пилорама – «Столярыч» - клиент). И смогли предоставить своим клиентам (ведь банки отказали им в кредитах) рассрочку платежа на год – причем, не от банка, а от себя. Риск по невыплате, конечно, был высокий, однако ни один заказчик нас не подвел – все рассчитывались четко в срок. Рассрочка спасла не только «Столярыч», но и всю цепочку. Обороты не упали.

Второе. В 2008 году найти лестницу дешевле 100 тысяч рублей было просто нереально. Многие домовладельцы довольствовались кустарно изготовленными вариантами. Сформировался огромный отложенный спрос на недорогие, но качественные лестницы.

Мы разработали программу по выпуску доступных лестниц по типовым проектам. Для ее изготовления не нужны сложные проекты, она подходит для 95% помещений. Эту лестницу с помощью программы на сайте может сконструировать сам покупатель – всего лишь за несколько минут. Причем, его лестница не будет стандартной, по большому счету, ведь мы предлагаем около 1.800 вариантов. Кроме того, покупатель получит заказанное изделие в кратчайшие сроки, ведь у нас на складе уже лежат необходимые части конструктора.

И еще один очень важный момент: покупатель имеет свободу выбора. Например, он может сэкономить, приобретя лестницу без отделки, затем самостоятельно довести ее до ума: покрасить, покрыть лаком. Он может выбрать породу и сорт древесины, что в свою очередь влияет на цену. Он может заказать установку, а может и сам справиться с этой задачей, и на этом тоже сэкономит деньги. Таким образом, даже типовые лестницы значительно различаются по цене – они стоят от 20 до 80 тысяч.

- Это действительно был разумный шаг, ведь тем самым вы сразу же расширили круг заказчиков, охватили все слои населения. Да и себя работой обеспечили: заказные лестницы – это долго, сложно и дорого, эконом-варианты – это оперативно, удобно и дешево.
- Да, по цене заказная лестница дороже в 3-4 раза, и времени на ее производство уходит в несколько раз больше. Причем, типовая лестница – это не значит «плохая», ведь ее мы просчитывали, подгоняли 2 года, она идеально вписывается в любое помещение. Сама программа-конструктор очень сложная, эксклюзивная, мы ее создавали сами, продолжаем совершенствовать и сегодня, и такой программы ни у кого нет. Кроме того, отличие наших лестниц в том, что они подгоняются и по высоте, и по ширине, и этого тоже нет у других производителей. Сейчас типовые лестницы – это самая узнаваемая и раскрученная позиция фабрики «Столярыч».

- Вы запустили в производство типовые лестницы в 2009 году, сейчас на дворе 2012 год. Три года – это очень мало для того, чтобы какая-то позиция так уверенно закрепилась…
- И, тем не менее, это произошло, на эти лестницы – лавинообразный спрос. В 2009 году мы делали около 10 типовых лестниц в месяц, в 2010 – 20 лестниц, в 2011 дошли уже до 40 заказов, сейчас у нас порядка 80 заказов. На 2013 год планку планируем поднять вдвое – увеличить производство до 160 типовых лестниц в месяц. Это, конечно, очень не просто, но тем интереснее задача. И это, конечно, не только томские продажи.

- У вас своя сеть магазинов - три собственных и четыре арендованных. Как она развивалась?
- Первый магазин открылся в Томске, потом в Кемерово, в Бердске. Затем мы начали арендовать салоны в строительных гипермаркетах - в Новосибирске, в Барнауле, в этом году в Красноярске. Это хоть и дорого, но оправдывает себя – сюда идет специализированная аудитория.

Растет и сеть дилеров, причем, как-то сама собой. У нас есть дилеры из Южно-Сахалинска, Омска, Иркутска, Горно-Алтайска, Тобольска, Тюмени. Есть много частных заказов по интернету: люди подбирают себе лестницу, мы изготавливаем их и отправляем транспортными компаниями. В основном, по Сибири, за Уралом пока не работали.

О сайте: «В день на stolyarych.ru заходит около 200 человек, и 50 из них подбирают для себя лестницы, используя нашу программу. Большинство смотрят наши обучающие видеоуроки - «Как самому собрать лестницу», «Как самому покрасить лестницу», «Как отреставрировать лакокрасочное покрытие лестницы».

Сайт очень помогает в реализации продукции, мы даже пришли к выводу, что совсем не обязательно покупать или снимать дорогое помещение где-то в центре, в проходном месте. Люди все посмотрят на сайте и приедут по нужному адресу.

Точно так же не имеет смысла давать рекламу в печатные издания – сайт прекрасно выполняет рекламные функции. Вообще, если бы не интернет, наше развитие шло бы гораздо медленнее...».

Какой солдат не мечтает стать генералом…

«Теперь в нашем коллективе работает около 100 человек. Люди с годами приобрели прекрасный опыт, поэтому мы действуем как единый организм, ставим перед собой сложные цели и верим, что достигнем их».

- Вам в Сибири не тесно? Вроде бы, во всех крупных городах уже присутствуете… Нацелились на Дальний Восток?
- Нет, у нас есть намерение выйти на Москву – как минимум, для того, чтобы можно было отправлять заказы по европейской части России оттуда, а не из Сибири. Кроме того, в Москве идет бурное строительство, это хороший рынок сбыта.

- Ну, как говорится, в добрый путь - смелость города берет…
- Это не амбиции, это точный расчет. Нам дешевле доставить свою продукцию в Москву, нежели, например, в Омск, тем более, в Тюмень. На восток все всё везут из Москвы, а обратно фуры идут пустыми – им бы солярку окупить. Фура в 82 кубических метра из Москвы в Томск стоит 300 тысяч рублей, а обратно – всего лишь 50 тысяч. Конечно же, этим стоит воспользоваться… Однако Москва – это серьезный шаг, к нему нужно подготовиться.

- А пока вы будете, вероятно, расширять сеть магазинов в ближайших регионах?
- Нет, так как сейчас мы производим как раз столько, чтобы хватило на всех. Лишнего товара нет. И теперь для «Столярыча» снова пришло время делать качественный скачок в развитии. Ведь наша цель, как вы помните, - увеличение производительности в 2 раза. Это невероятно сложно. Как этого достичь? Мы намерены взять в лизинг оборудование и заменить ручной труд в цехе на механизированный. Вообще, мы постоянно работаем над конвейером, а сейчас будем уделять этому еще более пристальное внимание.

Хотим сделать качественный скачок и в улучшении условий труда для коллектива. Сейчас у нас 3.000 метров площади, есть возможность увеличить ее, но мы не будем всё занимать только лишь под производство. Планируем построить удобные офисные помещения, открыть столовую, фитнес-центр для сотрудников. Будем расти вверх, что называется, строить дополнительные этажи, благо высота помещения позволяет…

Кроме того, мы создаем в Сибири сеть субподрядчиков, которым готовы поручить часть своего производства. Кто-то будет производить по нашему заказу заглушки, кто-то палочки или балясины. Хотя типовая лестница состоит из 40 наименований деталей, при ее производстве используется номенклатура из более чем тысячи деталей, и часть из них нам теперь будут поставлять по контракту. Мы уже полностью отказались от лесопиления (с чего начинали), активно пользуемся услугами сушки и готовы отдать практически все производство на аутсорсинг. Себе бы мы оставили: бренд, интеллектуальную составляющую, маркетинг, контрольные и координационные функции и разработку новых технологий.

- Да, Фабрика лестниц «Столярыч» определенно настроилась на рост. Опыт помогает верно оценивать ситуацию на рынке, планы и намерения звучат убедительно. Успехов и движения вперед, ступенька за ступенькой!

Алла Ивонина