Секреты маркетинга
Способ донесения информации также важен, как и сама информация.
У вас может быть самый лучший товар или услуга в мире, но если никто не знает о них, то никто не сможет и приобрести их у вас. Именно поэтому, эффективная реклама и маркетинг имеют столь важное значение, особенно начальном этапе. Основатель компании The Eureka Ranch, которая специализируется в инновационных разработках и концепциях, помогающих крупнейшим корпорациям создавать и реализовывать идеи для эффективного развития брэндов, Даг Холл, советует следующее, чтобы сделать вашу рекламу и маркетинг более эффективными:
55. Дайте людям основания верить. По словам Холла, часто предприниматели, основываясь лишь на мнении своих друзей и членов семьи, считают, что люди будут отдавать предпочтение именно их продукту. Однако, эффективный маркетинг предлагает более конкретные способы увеличения и поддержания спроса на товар или услугу. Холл считает, что это могут быть рекомендации, чёткие объяснения и ограниченное количество преувеличений. «Не говорите, что ваши булочки - самые вкусные, скажите, что в ваших булочках больше шоколадного вкуса, потому что вы используете больше шоколадной крошки, чем ваши конкуренты. Это даёт клиенту основание поверить, что ваш продукт - лучше», - говорит Холл.
56. Чётко сформулируйте идею. «Владельцы малого бизнеса часто полагают, что различные дополнительные функции товара являются значимым конкурентным преимуществом, - говорит Холл, - но данные функции, красивый внешний вид и тому подобное - это всё второстепенно. Настоящим преимуществом является то, какую пользу клиент получит от использования товара или услуги. Это могут быть знания, радость и прочее. Поэтому, не продавайте мне книги, продайте мне знания». Клиенты должны знать, в чём суть товара или услуги, однако, сильно не увлекайтесь. «Разобравшись со способом донесения до клиента конкурентного преимущества товара, многие предприниматели начинают перегружать внимание потребителя сразу всеми возможными выгодами», - говорит Холл. Однако, как показывают исследования, необходимо сконцентрироваться на одной особо отличительной черте товара или услуги. Хотя это и заманчиво, рекламировать бизнес со всех сторон, тем не менее, внимание потенциального клиента среди сотен конкурентов вам удастся привлечь только чем-то особенным. Так что, акцентируйте внимание на чём-нибудь одном, что заставит человека воскликнуть: «Здорово! Это именно то, что мне нужно!».
57. Составьте текст сообщения, прежде чем выбрать тип рекламы. Начинающие предприниматели, пытаясь разместить свою рекламу, часто получают шквал запросов от представителей средств массовой информации. Местные газеты, радиостанции, сети кабельного телевидения и так далее, все хотят получить прибыль от вашей рекламы. Но, как говорит Холл, очень важно помнить о том, что текст является наиболее важным элементом любой маркетинговой деятельности. «Даже несмотря на то, что вы потратите сотни миллионов долларов на рекламу, но если её эффективность равна нолю, то ноль, умноженный на сотни миллионов, всё равно останется нолём, - объясняет он. - Не слушайте людей, которые говорят вам, что у них отличная радиостанция. Значение всё равно будет иметь текст рекламы».
58. Проверка и ещё раз проверка. Холл советует клиентам постоянно тестировать тексты рекламы и отсеивать те, которые не работают. Начиная с различных телефонных звонков и заканчивая письмами, предприниматели всегда должны проверять и отслеживать результаты, пытаясь превзойти самих себя.
59. Планирование на длительный период. При составлении рекламных и маркетинговых планов, продумайте их на длительный период. «Зачастую, предприятия малого бизнеса относятся к маркетингу и рекламе, как к электрическому выключателю. вы занимаетесь маркетингом, чтобы получить работу, потом у вас появляется много дел и вы перестаёте обращать внимание на маркетинг. Когда же ваша работа выполнена, вы начинаете паниковать», - говорит Холл. Вместо этого, необходимо вкладывать средства в программу последовательного, эффективного маркетинга и рекламы, чтобы дальше привлекать клиентов и вывести имя вашей фирмы на рынок.
Сила продажи
Покажите всё, что у вас есть - в буквальном смысле.
Любое предприятие малого бизнеса знает, что продажи являются основным средством выживания. Никакой бизнес не может выжить без клиентов. Поэтому, наличие стратегии по продвижению товара или услуги имеет первостепенное значение.
60. Будьте уверены в товаре. «Сначала необходимо выяснить, почему кто-то будет покупать вашу продукцию», - говорит президент фирмы по продаже услуг Anderson Performance Improvement Луиза Андерсон . Уверенность в собственном товаре или услуге, их преимуществах и в том, насколько они удовлетворяют нуждам клиента, даст вам уверенность в том, что нужно продавать. Это будет чувствоваться в вашем голосе и поведении, что сделает вас наиболее эффективным продавцом.
61. Не расстраивайтесь при отказах. Когда вы слышите отказ, не унывайте. «Продажами правит закон чисел», - говорит Андерсон. Даже когда ответы не являются положительными, вы сможете добиться успеха, если будете постоянно взаимодействовать с клиентами.
62. Выясните, почему. Андерсон говорит, что слишком мало предпринимателей тщательно исследуют выполненные продажи. Она советует своим клиентам после продажи товара или услуги расспросить покупателей и узнать, почему человек решил совершить покупку.
63. План циклов продаж. Каждое направление бизнеса имеет различные циклы продаж. В ходе стратегических продаж, возможно, с клиентом необходимо будет связаться несколько раз. Используйте знания в данной области производства и изучите конкурентов, чтобы определить, какими будут циклы продаж. Будет ли у вас неожиданное повышение цен в бизнесе в зависимости от сезона? Понадобятся ли вам месяцы инвестиций, чтобы устроить распродажи? Выяснив факторы организации продаж, вы сможете лучше планировать мероприятия по продажам.
64. Обучение клиента. Как говорит Андерсон, традиционная мудрость в сфере продаж гласит, что трата времени на информирование клиента о товаре или услуге - напрасна. Сама Андерсон с этим абсолютно не согласна. «Вы должны быть готовы обучать клиентов, потратить на них время, показать им, почему вы лучше, чем ваши конкуренты».
65. Выбрать правильный канал. От розничных точек, каталогов, независимых дистрибьюторов до веб-сайтов и прямого маркетинга, выбор правильного канала продвижения товара или услуги на рынок имеет решающее значение. Обратите внимание на бесчисленное количество вариантов того, как нужно продать товар или услугу и найдите способы максимальной рентабельности. Позже вы сможете обнаружить, что онлайн-продажи через ваш собственный веб-сайт, либо посредством другого веб-сайта, либо даже через eBay, также могут повысить чистую прибыль и увеличить рынок продаж.
О бухгалтерии
Деньги - это источник жизненной силы вашего бизнеса, поэтому присматривайте за ними как можно тщательней.
«Начать работу с бухгалтерией и держать под контролем финансы вам может помочь пакет бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса», - советует Сюзанна Кэплан, консультант и автор книги «Финансы и бухучет: как управлять финансами без помощи специалистов». «Они на самом деле дешёвые и простые, - отмечает Кэплан. - Они выпишут за вас чек и выставят счёт-фактуру, сделают всё, что вам требуется для управления бизнесом». Можно воспользоваться Microsoft Office Small Business Accounting 2006 ($180), Peachtree First Accounting ($100) или QuickBooks Premier Accountant Edition 2006 ($400). И тогда, следуя дальнейшим рекомендациям, вы легко справитесь с бухгалтерией:
66. Спрогнозируйте движение наличности. Это станет одним из ваших первых финансовых упражнений. Не зная, сколько средств потребуется на затраты предприятия и оплату поставок, вы не сможете использовать деньги из бизнеса на личные нужды. «Необходимо научиться прогнозировать движение наличности, чтобы знать, когда у вас будут деньги», - говорит Кэплан. Не рассчитывайте, что с первого же дня у вас появятся деньги на личные нужды. «Подсчитайте, сколько прибыли необходимо сделать, чтобы в состоянии заплатить самому себе, - говорит она. - Если есть подозрение, что вы вряд ли сможете выплачивать себе зарплату из того бизнеса, которым собираетесь заняться, то, может быть, не стоит его и начинать».
67. Откройте текущий счёт для собственного бизнеса. Не смешивайте личные средства и средства предприятия. «Это может поставить под угрозу как ваш бухучет, так и ваш правовой статус, - отмечает Кэплан. - Если вы смешаете личные средства и средства корпорации или ООО, вы больше не сможете рассчитывать на корпоративную протекцию». Разделяя счета, легко можно определить расходы предприятия, поскольку они вычитываются с его счёта.
68. Заручитесь поддержкой профессионала. «Найдите хорошего бухгалтера небольшой фирмы и купите 2 часа его времени, - советует Кэплан. - Составьте список вопросов и заплатите ему, чтобы получить лучшие ответы на данные вопросы». Примеры вопросов могут быть следующими: Когда нужно заполнять налоговую декларацию? Какие сведения и когда необходимо подать?
69. Завяжите отношения с банком, даже если вам пока не требуется кредит. «Познакомьтесь с руководителем вашего отдела, - советует Кэплан. - Скажите, какого рода бизнес вы начинаете. Тогда, если вам потребуется помощь банка, то будет на кого рассчитывать». Когда у вас будет возможность получить денежные средства по кредитной линии, было бы неплохо воспользоваться кредитом и и затем оплатить его. В дальнейшем у вас будет положительная кредитная история. Полностью выплаченная линия кредитов, возможно, для стартапа лучше, чем длительный заём, - считает Кэплан. - Тогда не окажется так, что вы займёте деньги, которые не сможете выплатить в течение нескольких лет, и растянете обслуживание долга».
70. Если вы планируете когда-нибудь продать свой бизнес, ведите учёт с особой тщательностью. «Поймите, что вы создаёте ценность, - говорит Кэплан. - И убедитесь, что продаёте нечто ценное». Для большинства предприятий ценность зависит от количества клиентов, которые покупают вашу продукцию и приносят текущую прибыль. Вы можете продать будущую прибыль покупателю, который считает, что способен руководить бизнесом так же, как и вы, или даже лучше, чем вы. «Пока ваша текущая ценность возрастает, вы можете продать свой потенциал кому-либо ещё».
Вопросы налогообложения
Правильная выплата налогов может впоследствии помочь вам сохранить деньги.
«Точное ведение счетов - первая линия обороны в борьбе с налоговыми проблемами», - замечает Фредерик Дэйли, налоговый агент и автор книги «Налоговое пособие для малого бизнеса: календарь налоговых стратегий по спасению ваших денег». Придерживайтесь следующих рекомендаций:
71. Заглядывайте в платёжную ведомость. Она может оказаться вашим слабым местом при взаимодействии с налоговыми органами, даже если вы - единственный служащий. «В этом случае вам вероятно придётся выплачивать квартальные налоги», - говорит Дэйли. Начинающему предпринимателю сложно точно определить, каков будет его доход на год вперёд. «Тем не менее, - подчёркивает Дэйли, - это закон. И по закону вам положено выплачивать квартальные налоги».
72. Позаботьтесь о том, чтобы подсчитать предполагаемые доходы и затраты на социальное и медицинское страхование. Этот вопрос становится щекотливым, если у вас или у вашего супруга/супруги есть постоянная работа. Но если вы не решите эти вопросы, то рискуете подвергнуться налоговому взысканию, предупреждает Дэйли. Если у вас есть время и желание, изучите эту сферу, чтобы адекватным образом организовать собственную деятельность. Или же, советует он, воспользуйтесь помощью профессионалов.
73. Получите профессиональную помощь, особенно если у вас есть служащие. Налоговые вопросы становятся более сложными, если у вас есть служащие, поскольку вам необходимо выплачивать налоги за каждого сотрудника и заполнять декларации ежемесячно или ежеквартально. «По этим вопросам желательно проконсультироваться со специалистом по налогам или воспользоваться его услугами при заполнении документов, если у вас много сотрудников», - советует Дэйли. Даже он признает, что допускал ошибки при заполнении налоговых документов: либо неверно заполнял, либо не сдавал вовремя. Дэйли также отмечает, что рано или поздно такие проблемы возникают у любого человека, у которого есть свой бизнес и персонал.
74. Записывайте рабочие расходы. Если ваше средство передвижения служит и для дела, и для личных нужд, вкладывайте деньги в блокнот и ручку, чтобы отследить деловое использование автомобиля. Записывайте ваши поездки, связанные с продажами, с доставкой материалов или документов, с клиентами и так далее. Более того, если будет проводиться проверка, это убережёт вас от проблем. «На этом можно легко попасться внутренней налоговой службе, - говорит Дэйли. - Они знают, что большинство людей таких записей не ведёт». Это также является одной из самых лучших налоговых льгот для малого бизнеса - сумма может составлять тысячи долларов в год.
75. Подумайте о пенсии. Даже если вы только начали дело и пенсия ещё не маячит на горизонте, воспользуйтесь возможностью налоговых сбережений, представленных в пенсионном плане. Различные планы предоставляют множество вариантов по сокращению налогов. «Выгода тут двойная, - поясняет Дэйли. - Снижение налогов в настоящее время и накопление средств с отсроченными налоговыми платежами, которыми вы сможете воспользоваться на пенсии или ранее, в зависимости от условий пенсионного плана».
Марк Хенрикс, Гвен Моран и Крис Пенттила
Оригинал статьи
Уважаемые пользователи. В связи с тем, что в последнее время наш сайт подвергся массированному нашествию спамеров, мы вынуждены запретить комментирование для незарегистрированных пользователей. Мы понимаем, что это делает комментирование неудобным, и работаем над тем, чтобы максимально упростить процесс регистрации.
Надеемся на вашу поддержку.
Регистрация | Вход для зарегистрированных пользователей